-
直銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售模式，本身的特點(diǎn)是通過(guò)人與人之間的溝通來(lái)完成的，那么在進(jìn)行溝通的同時(shí)，外界是廣告覆蓋是否很需要呢？答案是肯定的，在許多直銷(xiāo)領(lǐng)域，人為的傳播在整體上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它銷(xiāo)售模式的廣告作用，雖然這幾年的媒體廣告質(zhì)量在下降，終端廣告已經(jīng)不再時(shí)尚，但從聲音與圖文的廣告來(lái)看，消費(fèi)者還是比較遷就，那么直銷(xiāo)的廣告怎么來(lái)做，做哪些內(nèi)容是比較關(guān)鍵的，是否能夠促進(jìn)直銷(xiāo)的外圍延伸作用，如果做成直銷(xiāo)領(lǐng)域里有知名價(jià)值的直銷(xiāo)企業(yè)與品牌，將是直銷(xiāo)廣告不可缺少的問(wèn)題。
很多直銷(xiāo)企業(yè)關(guān)注的是直銷(xiāo)模式里面內(nèi)部銷(xiāo)售的策劃，包括我
們熟悉的安利銷(xiāo)售利潤(rùn)分配方案等，注重了對(duì)戰(zhàn)術(shù)性的創(chuàng)造，注重了對(duì)隊(duì)伍的培養(yǎng)，我們對(duì)直銷(xiāo)領(lǐng)域有過(guò)一個(gè)不完全的調(diào)查，現(xiàn)在做直銷(xiāo)的上門(mén)困難越來(lái)越大，客戶(hù)對(duì)直銷(xiāo)的認(rèn)同感也越來(lái)越小，為什么呢？關(guān)鍵點(diǎn)就是企業(yè)認(rèn)為直銷(xiāo)的這樣模式，只要把人給灌輸透了，把激勵(lì)政策做好了，就什么都可以了，結(jié)果存在的直銷(xiāo)現(xiàn)象是直銷(xiāo)利潤(rùn)空間的下降，直銷(xiāo)員的頻繁出入，直銷(xiāo)隊(duì)伍的嚴(yán)重匱乏，直銷(xiāo)整體性并沒(méi)有做大等等現(xiàn)象，甚至對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的模仿也是基于對(duì)政策的模仿，沒(méi)有在直銷(xiāo)外圍的創(chuàng)新，這樣將導(dǎo)致直銷(xiāo)后續(xù)力量難以繼續(xù)展開(kāi)。 直銷(xiāo)的后續(xù)力量的培養(yǎng)直接關(guān)系到直銷(xiāo)能否高速增長(zhǎng)，在以后直銷(xiāo)環(huán)境越來(lái)越困難的時(shí)候，做直銷(xiāo)溝通當(dāng)中，將會(huì)有無(wú)數(shù)的直銷(xiāo)產(chǎn)品與隊(duì)伍加入，一個(gè)客戶(hù)現(xiàn)在在家能夠經(jīng)常被邀請(qǐng)或者參加直銷(xiāo)組織，已經(jīng)造成直銷(xiāo)靠來(lái)拉關(guān)系生存的地步，直銷(xiāo)面臨的問(wèn)題暴露出來(lái)就是直銷(xiāo)靠唯一的員工溝通的障礙也是越來(lái)越明顯了。這樣就引出我們對(duì)直銷(xiāo)模式的關(guān)注與思考，直銷(xiāo)需要廣告力量的支撐，如果要追加廣告投入，那么其中的利潤(rùn)分配怎么調(diào)整，廣告做哪些內(nèi)容或者廣告主要針對(duì)什么去做，直銷(xiāo)廣告已經(jīng)是需要非常關(guān)注的時(shí)候了。
通過(guò)我們看直銷(xiāo)的利潤(rùn)分配，在企業(yè)來(lái)看，將銷(xiāo)售的25%以?xún)?nèi)來(lái)作為直銷(xiāo)的投入，主要的分配為直銷(xiāo)員工的工資與獎(jiǎng)金，直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用等，由于直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格一般比較高出市場(chǎng)的幾倍，所以直銷(xiāo)的利潤(rùn)空間對(duì)做廣告是沒(méi)有多少影響的，將大部分資金作為發(fā)展直銷(xiāo)的整體力量來(lái)看，直銷(xiāo)的廣告分配資金也應(yīng)該不少于25%，這里的廣告可以是作為直銷(xiāo)培訓(xùn)費(fèi)用，講課費(fèi)用，戶(hù)外廣告與媒體廣告費(fèi)用，由于現(xiàn)在做直銷(xiāo)的企業(yè)是比較小而散亂的，整體上能夠做廣告的資金并沒(méi)有幾家，也就是直銷(xiāo)企業(yè)如果你沒(méi)有廣告的力量加入，現(xiàn)在看直銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有一個(gè)做成強(qiáng)大的攻勢(shì)，大部分直銷(xiāo)企業(yè)的利潤(rùn)還是比較少或者不穩(wěn)定的，在大眾媒體上做廣告包裝自己的直銷(xiāo)企業(yè)也只有安利、天獅、中脈等少數(shù)企業(yè)，因此，直銷(xiāo)企業(yè)要想走出去，廣告的力量將越來(lái)越影響到直銷(xiāo)的環(huán)境。
直銷(xiāo)廣告做什么？
做渠道：渠道也需要做廣告嗎？直銷(xiāo)的渠道在什么地方？其實(shí)直銷(xiāo)的渠道廣告非常重要，這一點(diǎn)在許多直銷(xiāo)企業(yè)當(dāng)中已經(jīng)體現(xiàn)出其中的原委，我們舉例，在直銷(xiāo)企業(yè)到達(dá)另一個(gè)區(qū)域需要做直銷(xiāo)的時(shí)候，首先與消費(fèi)者打交道時(shí)，通過(guò)大量的例證來(lái)證明自己的企業(yè)與產(chǎn)品是比較優(yōu)秀的，但大部分的做法是吸引消費(fèi)者注意一個(gè)事實(shí)，這個(gè)就是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的使用情況，如果渠道的廣告做透，把直銷(xiāo)渠道的本地化給引申出來(lái)，將是對(duì)產(chǎn)品的迅速推廣具有非常大的影響力，這個(gè)就是本地化的力量。如果你選擇的直銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商渠道不是本地的，那么首選需要對(duì)本地的資源進(jìn)行充分的利用，廣告就必須以這個(gè)為基點(diǎn)。（這里的直銷(xiāo)渠道證明為當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)賣(mài)或者專(zhuān)營(yíng)點(diǎn)）
做品牌：把廣告與品牌的力量結(jié)合是直銷(xiāo)廣告的出發(fā)點(diǎn)，品牌以企業(yè)品牌為主要突破口，任何一種產(chǎn)品上市，如果以產(chǎn)品為品牌突破，那么直銷(xiāo)的彎路會(huì)走的多些，因?yàn)橹变N(xiāo)面臨的客戶(hù)需要你的品牌作為保證，再說(shuō)，直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品是比較多的，有許多產(chǎn)品可能就知道是誰(shuí)生產(chǎn)的而無(wú)暇顧及產(chǎn)品的名字，所以做企業(yè)品牌應(yīng)該是第一位的，通過(guò)時(shí)間的轉(zhuǎn)移，來(lái)適應(yīng)產(chǎn)品品牌的當(dāng)?shù)鼗?
做信譽(yù)：直銷(xiāo)企業(yè)做信譽(yù)是非常嚴(yán)肅的事情，關(guān)系到直銷(xiāo)由于是直接的商品交易，信譽(yù)力量是廣告關(guān)注的焦點(diǎn)部分，在任何一個(gè)區(qū)域，如果信譽(yù)直銷(xiāo)能夠解決，那么直銷(xiāo)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售會(huì)啟動(dòng)非常快，為什么我們發(fā)現(xiàn)直銷(xiāo)員經(jīng)常家訪的時(shí)候需要通過(guò)“溫暖行動(dòng)”來(lái)進(jìn)行直銷(xiāo)，目的就是需要提升信譽(yù)，廣告信譽(yù)的推介作用，將把直銷(xiāo)員的工作放在比較首肯的地位，這樣直銷(xiāo)廣告的信譽(yù)價(jià)值將體現(xiàn)的非常完美。海爾產(chǎn)品的直銷(xiāo)信譽(yù)廣告與油煙機(jī)直銷(xiāo)專(zhuān)送廣告都是比較好的例證。
做質(zhì)量：直銷(xiāo)廣告對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量把握是非常重要的，也是能否將消費(fèi)者重復(fù)使用的關(guān)鍵，也是能夠?qū)⒖诒α總鞑サ年P(guān)鍵，因此，做好產(chǎn)品質(zhì)量廣告的要素就是將產(chǎn)品完美化在直銷(xiāo)里體現(xiàn)，以直銷(xiāo)來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量的宣傳。許多時(shí)候，消費(fèi)者是比較盲目的認(rèn)為需要的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有達(dá)到心目中的要求，會(huì)比較片面認(rèn)為質(zhì)量有問(wèn)題，所以需要直銷(xiāo)的解釋來(lái)消除消費(fèi)者的顧慮，直銷(xiāo)廣告的質(zhì)量介紹需要從溝通開(kāi)始。
做服務(wù)：直銷(xiāo)也稱(chēng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，所以在直銷(xiāo)的環(huán)節(jié)里面，對(duì)于服務(wù)的要求是非常嚴(yán)格的，比如直銷(xiāo)員對(duì)于拜訪客戶(hù)與跟蹤客戶(hù)是有非常嚴(yán)格的時(shí)間要求的，服務(wù)質(zhì)量也是非常重要的環(huán)節(jié)，廣告的作用能夠滲透到服務(wù)領(lǐng)域，將對(duì)企業(yè)直銷(xiāo)的理念更加貼近于實(shí)際操作，做服務(wù)是直銷(xiāo)廣告顯現(xiàn)的重要標(biāo)志。
做社會(huì)認(rèn)同感：一個(gè)直銷(xiāo)企業(yè)如果能夠在一個(gè)區(qū)域立足，就需要做社會(huì)認(rèn)同感，社會(huì)認(rèn)同感對(duì)于直銷(xiāo)企業(yè)也是非常重要的，如果直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)常能夠組織直銷(xiāo)隊(duì)伍做一些社會(huì)認(rèn)同的事情，通過(guò)廣告的宣傳來(lái)介入，這樣的效果將是不可低估的，做社會(huì)認(rèn)同感廣告需要有積極的心態(tài)，要善于抓住直銷(xiāo)地的各種大事與有影響力的社會(huì)事件，以擴(kuò)大社會(huì)參與的機(jī)會(huì)，這樣能夠在直銷(xiāo)的時(shí)候，更加完美體現(xiàn)對(duì)社會(huì)的匯報(bào)，促進(jìn)對(duì)客戶(hù)交流的信心。
做價(jià)值鏈條：直銷(xiāo)企業(yè)要做好、做大、做優(yōu)秀，必須要通過(guò)多種方式參與并加入其它的產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)，廣告可以把企業(yè)不斷拓展的價(jià)值與直銷(xiāo)聯(lián)系，并通過(guò)直銷(xiāo)進(jìn)行傳播，也是多渠道廣告的表現(xiàn)，直銷(xiāo)將提供企業(yè)信息傳播與反饋的最直接途徑，也是服務(wù)的一個(gè)延伸部分。
直銷(xiāo)廣告怎么做？
敞開(kāi)式廣告
直銷(xiāo)廣告的形式要體現(xiàn)在能夠把握消費(fèi)者心理上面來(lái)，在敞開(kāi)的媒體或者戶(hù)外廣告上，要對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品與直銷(xiāo)模式的形象結(jié)合在一起宣傳，通過(guò)不斷透視的圖畫(huà)、聲音把直銷(xiāo)人員的形象與企業(yè)、產(chǎn)品形象有機(jī)結(jié)合在一起。在之前，我們能夠看到的是企業(yè)廣告與產(chǎn)品廣告，或者是消費(fèi)者廣告與明星代理廣告，很少有將直銷(xiāo)人員或者普通人員作為直銷(xiāo)廣告的介紹與宣傳，如果把直銷(xiāo)模式通過(guò)產(chǎn)品、企業(yè)形象結(jié)合在一起，那么直銷(xiāo)的外部形象廣告將直接引入消費(fèi)者當(dāng)中。
敞開(kāi)式廣告的特點(diǎn)就是要把直銷(xiāo)員通過(guò)正規(guī)的途徑，通過(guò)合法的手段，通過(guò)完美的服務(wù)與良好的形象來(lái)表達(dá)對(duì)直銷(xiāo)的信譽(yù)，把直銷(xiāo)從后面送到前臺(tái)的表現(xiàn)，以一種模式的方法來(lái)促進(jìn)直銷(xiāo)廣告的快速覆蓋與達(dá)到良好效果。敞開(kāi)式廣告追求效果的一致性，就是廣告與實(shí)際操作要完整結(jié)合在一起，這樣做難度較高，對(duì)直銷(xiāo)員的要求也是要非常透明化處理，但能夠起到很好的表率作用，這也是現(xiàn)在廣告追求獨(dú)立與透明的關(guān)鍵，用在直銷(xiāo)領(lǐng)域是非常合適的。
隱蔽式廣告
隱蔽式直銷(xiāo)廣告的出發(fā)點(diǎn)是將產(chǎn)品放在第一，以簡(jiǎn)單的消費(fèi)對(duì)象來(lái)捅破外部產(chǎn)品知名度，這樣做對(duì)直銷(xiāo)來(lái)講比較緩慢，但適合產(chǎn)品的迅速傳播，直銷(xiāo)廣告采用隱蔽推進(jìn)的話，需要把廣告的內(nèi)涵提升在直銷(xiāo)口碑、直銷(xiāo)一對(duì)一等上面來(lái)，要把教育性廣告的優(yōu)選位置轉(zhuǎn)化為服務(wù)性廣告，以整體的企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)促動(dòng)直銷(xiāo)市場(chǎng)的推進(jìn)。
隱蔽式廣告可以把產(chǎn)品與服務(wù)、企業(yè)與消費(fèi)者捆綁在一起進(jìn)行宣傳，主要是形象上的突破，優(yōu)勢(shì)在于能夠把實(shí)力當(dāng)作產(chǎn)品的附加值，現(xiàn)在直銷(xiāo)的附加值是直銷(xiāo)領(lǐng)域不可缺少的重要組成部分，比如服務(wù)的附加值、教育的附加值、形式多樣化附加值，這些也可以通過(guò)適量的廣告加以推廣，如參觀、學(xué)習(xí)、考察、娛樂(lè)、聚會(huì)、游戲、展示產(chǎn)品、展示當(dāng)?shù)匦蜗蟮鹊�，多樣化宣傳，成為直銷(xiāo)推動(dòng)的有力武器。
公益性廣告
公益性廣告是直銷(xiāo)企業(yè)做的比較多的廣告，也是在做社會(huì)認(rèn)同感，提升企業(yè)知名度與美譽(yù)度。公益性廣告比較大眾化，沒(méi)有多少可以借鑒的，主要是看企業(yè)什么性質(zhì)的，然后在推動(dòng)公益上面起到多大程度。那么直銷(xiāo)能夠借用的是一個(gè)企業(yè)的名氣，能夠讓消費(fèi)者間接接受直銷(xiāo)員，也能夠在啟動(dòng)市場(chǎng)與平衡市場(chǎng)上有一個(gè)支撐的作用。
公益性廣告由于直銷(xiāo)行業(yè)比較分散，不容易產(chǎn)生積極的影響力，對(duì)于個(gè)體而言，直銷(xiāo)廣告的介入公益廣告要與其它產(chǎn)品或者形象廣告結(jié)合在一起，尤其是地方性廣告與戶(hù)外廣告，及時(shí)把握區(qū)域公益活動(dòng)，展開(kāi)區(qū)域宣傳是公益性廣告的最大優(yōu)勢(shì)。新聞廣告與公益性廣告是直銷(xiāo)廣告的很好推動(dòng)力，在展開(kāi)公益性廣告的時(shí)候，需要把新聞廣告模式進(jìn)行傳播，達(dá)到共性后，把直銷(xiāo)融入其中。
當(dāng)直銷(xiāo)廣告真正走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)的時(shí)候，也就是直銷(xiāo)企業(yè)順利進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)候，在通過(guò)口碑推介、消費(fèi)者一對(duì)一傳播、或者公眾聚集場(chǎng)所教育傳播都是對(duì)直銷(xiāo)廣告的有效驗(yàn)證，直銷(xiāo)廣告的快速推廣，使直銷(xiāo)整體行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭加以推進(jìn)，在直銷(xiāo)領(lǐng)域，需要有影響力的直銷(xiāo)廣告了，不要將直銷(xiāo)的口袋捂住，要釋放直銷(xiāo)的正規(guī)化面積，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，同樣也是對(duì)傳銷(xiāo)的一個(gè)打擊。
直銷(xiāo)廣告，是未來(lái)直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，越來(lái)越跡象表明。消費(fèi)者需要對(duì)直銷(xiāo)有一個(gè)更加透明的環(huán)境，需要了解我們直銷(xiāo)員的工作程序，這樣我們的直銷(xiāo)事業(yè)才會(huì)比較快的發(fā)展，直銷(xiāo)領(lǐng)域需要澄清對(duì)外界的許多猜測(cè)，把直銷(xiāo)規(guī)范起來(lái)，通過(guò)廣告形式將把直銷(xiāo)行業(yè)推進(jìn)快速成長(zhǎng)的通道，是我們直面的問(wèn)題所在，關(guān)注直銷(xiāo)廣告就是關(guān)注直銷(xiāo)發(fā)展的步伐。